1記事目。コメダ喫茶にて。最近の営業活動を。

はてなブログデビュー戦になります。

自己紹介をすると25歳社会人3年目。

趣味はフットサル、サッカー、音楽、ジム、トランポリン、山登り　等々。

そんな私がお題にあげるのが顧客の購買心理について。

営業活動を始めて３年が経つ。ある程度営業スタイルが確立できた。

3年の営業活動で学んだこと。

・お客様の言う事は全部嘘。真に受けるな。騙されるぞ。

自社のサービスを丁寧に説明し、他社とはこういう所が違い、

うちのサービスは間違いなく業界Ｎｏ１と商品説明をする。

商品説明後にプランの説明、料金提示の流れで進めていく。

料金提示をし、うちでお任せ下さいと訴求する。

その後の駆け引きが営業の見せ所。

その料金が100円という小額であれば比較もしないだろうし、商品を理解していただいていればまず購入していただけるだろう。

だがしかし、その商品が高額5万以上する商品となれば話は別。

商品の内容は分かった。だけど5万円が安いのか高いのか分からない。分からないから今は決めれない。他社にも声をかけているから他社を聞いてからじゃないと返事はできない。

と言われることがまず90％以上だ。

そこから金額交渉を進めて、訴求を繰り返すがお客様もお金を払いたくない後悔をしたくない完璧な状態で判断したいと思うお客様が大半なので検討してからお返事しますと返事が来る。

営業マンはこれ以上訴求をしても返事はもらえないと諦めて、

必ず相談だけは下さいと言い、帰る営業マンがたくさんいると思う。

しっかりと自社の商品をアピールして納得いただいて自分を売り込むことができていたら相談は来るだろう。

ただそこで引き下がって保留になってしまったら裏切られることの方が多い。

お客様の心は常に動き続け、簡単に揺らぐ。

それはお金という現実。

他社の話を聞いて金額が３万も安いとなると、いくらサービスが良くても差が開きすぎていると他社にその場で決めてしまうケースが多い。

後日、電話したら時既に遅し。料金が他社の方がかなり安かったのでそちらに決めました。と言われる。

必ず相談くださいって言ったのに。。。相談がもらえるから大丈夫かなて保留を許してしまった結果は裏切りの結果。

営業は保留を許してはいけない。その場でお客様に返事をもらう。決めてもらう。

その場で決めてもらえないのならこちらからお断りします。ぐらいの気持ちで営業をしないといけない。

まとめ

何が言いたいか伝わりにくくなってしまった。

デビュー戦だから許して下さい。

つまり保留を許してはいけない。その場でイエスかノーか返事をもらう。イエスがその場でもらえないのならうちでもう契約しなくてもいいぐらいの気持ちを持って営業活動をしなければならないということですね。